zgłoś udział

Cała marża dla dealera. Zmiana na lepsze czy pocałunek śmierci? Debata

27 Marzec, 2018

W czasach presji na realizację celów sprzedażowych często słyszy się, że sprzedaż aut staje się jedynie środkiem do uzyskania bonusa. Że aby zrealizować plan, dealerzy zrobią wszystko, łącznie z zejściem z ceny do umownego zera. Niestety osiągnięcie celu nie jest ani łatwe, ani pewne, a ewentualna porażka może oznaczać wręcz zachwianie płynnością finansową firmy. A gdyby tak przenieść się w rzeczywistość bez bonusa i marż zmiennych? Albo chociaż – będąc realistą – ograniczyć ten model? Gdyby tak dealer dostał większą marżę do swojej dyspozycji, ale z pełną świadomością, że jeśli ją „odda” klientowi, nie może liczyć na dodatkową wypłatę środków nawet w razie wypracowania wysokiego wolumenu? Czy byłaby to zmiana uzdrawiająca biznes dealerski (pewniejszy przychód z pojedynczej transakcji, większa odpowiedzialność za politykę cenową)? A może raczej pchnięcie branży w przepaść, bo najbardziej agresywni cenowo dealerzy i tak zmuszaliby konkurencję do oddawania wszystkiego, bez nadziei na bonusową rekompensatę?

 

Wreszcie – co ze sprzedażą „auto-abonamentów”? Czy samochody oferowane w importerskich programach z niską ratą (i szerokim pakietem świadczeń) dealerzy będą w ogóle sprzedawać? Już dziś są marki, które auta w abonamentach sprzedają bezpośrednio, zostawiając sieci symboliczną marżę za wydanie. Z jednej strony dealer nie kupuje wówczas auta na stok (czyli ogranicza koszty), z drugiej – działa na naprawdę symbolicznej marży, która może nie pozwalać firmie „wyżyć”. Czy model sprzedaży może pójść właśnie w tym kierunku? Czy dealerzy będą pełnili de facto rolę agentów na franczyzie albo pośredników sprzedających leasing na samochód dla instytucji finansowej, która wcześniej kupiła go od importera? A jeśli tak, to czy w takiej rzeczywistości jest w ogóle miejsce dla niezależnych, niezwiązanych z producentem dealerstw? Pojedynek na argumenty z udziałem dwójki dealerów odnoszących się do dwóch przeciwstawnych, tytułowych tez.