zgłoś udział

Program

Szczegółowy program Kongresu
9:00 - 10:00

Rejestracja gości

10:00 - 10:10

Oficjalne rozpoczęcie 9. Kongresu Dealerów Samochodów

Marek Konieczny
10:10 - 10:30

Drugi raz nie zadzwoni! Jak uratowaliśmy 27 proc. traconych szans sprzedażowych. Jak przygotowujemy się do przyszłej formy kontaktu z klientami. Moja wizja BDC

Klienci już dawno nie przychodzą do salonu po informacje. Wybierają inne formy kontaktu: telefon, mail, stronę www. Obowiązkiem dealerów jest więc stworzenie komórki, która skutecznie poprowadzi komunikację z klientami. Grupa Wróbel rozwija swój dział BDC od 2012 r. Bezpośrednim bodźcem do utworzenia komórki były dane uzyskane od operatora, według których aż 27 proc. połączeń przychodzących do dealera była nieodebrana. Grupa Wróbel stopniowo rozwijała dział o kolejne kompetencje i usługi dla dealerstwa: obsług połączeń wychodzących, umawianie wizyt na serwis bez udziału doradców, rezerwację aut zastępczych, windykację, realizację kampanii marketingowych.

Jak stworzyć własną komórkę BDC? Jakie problemy możesz napotkać po drodze? Jaka jest autorska wizja rozwoju działu BDC Grupy Wróbel? Musisz mieć świadomość, że coraz większą rolę w komunikacji odgrywają media elektronicznie. Twoje dealerstwo również musi być do tego dobrze przygotowane.
Michał Łuczak
10:35 - 10:55

Można tak, można tak. Podejście transakcyjne a transformacyjne. Jak podniosłem produktywność i zaangażowanie pracowników

Nowa rzeczywistość, czyli rynek pracownika, oraz ta, która się do nas zbliża, czyli zupełnie nowe generacje pracowników, to duże wyzwania dla osób zarządzających firmami dealerskimi. Jak zbudować zgrany i zaangażowany zespół? Jak dotrzeć do każdego pracownika? Czy wystarczy jeden plan wynagrodzeń dla jednego działu? A może raczej należy skonstruować indywidualny plan dla każdego z nich? Jedno jest pewne. Z tymi wyzwaniami trudno będzie poradzić sobie, ograniczając się do narzekania na pracowników.

Przykład firmy Jata, dealera Fiata z niewielkiego, świdnickiego rynku, pokazuje, jak można skutecznie połączyć dwa podejścia zarządzania załogą: transakcyjny, czyli wynikowy i transformacyjny, nastawiony na ciągłą zmianę i poszukiwanie rozwiązań poprzez delegowanie odpowiedzialności. Podczas wystąpienia dowiesz się, jak wdrożenie nowego systemu zarządzania wpłynęło na chęć wspólnego zarabiania dla organizacji, w jakich sytuacjach się to objawiało i jak osiągnięto ten cel.
Łukasz Łuszczak
11:00 - 11:20

Akcesoria - centrum zysków, a nie zło konieczne. Pokażę, jak podwajałem ich sprzedaż

Wpływ na zyskowność firmy dealerskiej pochodzi z wielu źródeł. Sprzedaż - wiadomo. Serwis - źródło utrzymania większości dealerstw. Sprzedaż kredytów i ubezpieczeń - od momentu wprowadzenia specjalistów F&I kilkanaście lat temu nie ma już dealera, który by się tym nie zajmował. Jest jednak jeszcze jedno źródełko, które wielu dealerów traktuje jako zło konieczne. Chodzi o akcesoria. Najczęściej działania z nimi związane ograniczają się do przedstawienia oferty katalogowej importera i sprzedawania bez większego zaangażowania. To skutkuje brakiem zauważalnego sukcesu biznesowego. Tak wcale być nie musi. Akcesoria mogą być bardzo wdzięcznym tematem dla każdego dealera. Trzeba tylko chcieć te klocki poukładać!

W jaki sposób zorganizować strukturę pracowników odpowiedzialnych za sprzedaż akcesoriów? Jak opracować budżet? Jak zorganizować procesy dążące do maksymalizacji sprzedaży akcesoriów? Jak ułożyć motywujący system wynagrodzeń? W końcu - jak opracować listę akcesoriów, których poszukują klienci? Na te pytania odpowie osoba, która nie raz, wchodząc do dealerstw, podwajała sprzedaż akcesoriów. Prelegent podzieli się swoimi doświadczeniami i na konkretnych przykładach pokaże, do jakich wartości powinni dążyć dealerzy.

Mikołaj Małecki
11:25 - 11:45

Kto stoi w miejscu, ten się cofa. Moje doświadczenia budowy wielomarkowej struktury oraz przykłady wydobywania ludzkiego potencjału

Przy tak kapitałochłonnej branży jak dealerska, trzeba ciągle myśleć o rozwoju. Może się on dokonać między innymi poprzez rozbudowę działu samochodów używanych, uruchomienie własnej blacharni, wejście na nowy rynek, budowę nowego oddziału lub powiększenie swojego portfolio o dodatkową markę. Tę ostatnią ścieżkę obrała między innymi firma Re-Wo z Lubina. W jaki sposób z dealerstwa jednomarkowego zarządzający zbudowali strukturę wielomarkową? Gdzie udało im się zastosować efekt synergii? A w których elementach rzeczywistość zweryfikowała plany? O swoich doświadczeniach w tym temacie opowie Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska, prezes firmy Re-Wo.

Ale nie tylko o tym. Każdą strukturę tworzą ludzie. Pracownikom można sztywno wytyczyć procesy, ale w niektórych przypadkach warto dać im wolną rękę, by poszukali własnych sposobów na osiągniecie wyznaczonego celu. I to się sprawdza! Jak to działa w firmie Re-Wo? Czym wykazują się jej pracownicy? I jakie efekty przy tym osiągają?

Elżbieta Wojszwiłło-Tarnowska
11:50 - 12:10

Tani i skuteczny marketing - marzenie każdego dealera. Jak należy wykorzystywać e-mail marketing w biznesie dealerskim

By zdecydować się na zakup, klient musi mieć jak największą liczbę punktów styku z dealerem. Wiadomo nawet, ile powinno ich być - od 6 do 12. Nie chodzi jednak o to, by handlowiec zadzwonił do klienta 6 razy. Rzecz w tym, by umiejętnie wykorzystywać wszystkie dostępne możliwości i kanały kontaktu z klientami. Utrzymywanie relacji z klientem powinno trwać także po udanej transakcji.

Jednym z kanałów komunikacji, którego potencjał nie jest przez dealerów w pełni wykorzystywany, jest e-mail marketing. Statystyki pokazują, że to najskuteczniejsze działanie marketingowe. CTR, czyli współczynnik klikalności, w przypadku mailingów wynosi 6 proc. i jest trzy razy większy niż w przypadku kampanii w Google. E-mail marketing jest też tani. Dealer posiada olbrzymie bazy mailowe swoich klientów i nie musi płacić za reklamę i kliknięcia. To, jak umiejętnie wykorzystywać ten rodzaj komunikacji w skutecznej walce o klienta i sprzedaży, pokaże osoba, która odpowiada za wysyłanie 20 mln maili dziennie. Prezentacja zostanie oparta na przykładach z branży motoryzacyjnej.

Paweł Sala
12:10 - 13:30

Przerwa obiadowa

13:40 - 14:00

Jak sprzedam każde auto na Facebooku. Można obrażać się na przyszłość, ale albo się załapiesz, albo cię nie będzie

Świat sprzedaży samochodów stale ewoluuje. Nie jest oderwany od rzeczywistości, która nas otacza i w której coraz większą rolę odgrywają nowe media. Media społecznościowe, bo o nich tu mowa, opanowały już komunikację marketingowo-sprzedażową na całym świecie. Polski rynek sprzedaży samochodów nie jest tu wyjątkiem. Dzięki big data i specjalnym algorytmom, można uzyskać dużo lepszą wiedzę na temat tego, czego rzeczywiście potrzebują klienci. A być może nawet te potrzeby kreować…

Kontrowersyjne stwierdzenie z tytułu zapewne nie przekonuje wszystkich. Nie wszyscy dowierzają, że rewolucja w sprzedaży samochodów się wydarzy. Faktycznie, być może nie nastąpi to bardzo szybko. Być może klienci nadal będą chcieli kupować od ludzi, ale z wykorzystaniem nowoczesnej komunikacji. Jednak zamiast uciekać w Bieszczady z powodu nieogarniania internetów, warto poznać, w jaki sposób działają social media i jak wykorzystać je dla swojej stacji dealerskiej. Czemu nie mielibyśmy dać sobie rady?

Daniel Kędzierski
14:00 - 15:25

Pełna moc możliwości

Trzeba zawsze myśleć o swoich sukcesach. One nie są dziełem przypadku. Nie było żadnego: udało się, samo wyszło, przy okazji. Okazje pojawiają się na drodze, ale to przedsiębiorca schyla się, podnosi je, wkłada w nie pasję, ciężką pracę, upór i odnosi sukces. Ale żeby być na to gotowym, trzeba ciągle myśleć o swoich marzeniach i planach. Trzeba ciągle myśleć o swojej odwadze. Odwadze, która składa się z czterech elementów: zaufania do siebie, ryzyka, decyzji i zaangażowania. Te składowe - dążenie do sukcesu, pasja, praca, marzenia, odwaga - łączą się ze sobą w obraz spełnionego życia. Dają nam pełną MOC możliwości.

Jacek Walkiewicz
15:25 - 16:10

Przerwa

16:25 - 16:55

Badanie Satysfakcji Dealerów 2018 – ogłoszenie wyników i analiza

Już po raz 11. dealerzy wyrażają swoją opinię na temat współpracy z importerami. Ubiegłoroczna ocena wyniosła 3,42 (w skali 1-5). Optymizm branży to więc nadal tylko trójka z plusem, choć należy zauważyć, że to jednocześnie najlepsza ocena od 2007 r. Przez ostatnią dekadę rynek mocno się zmienił. Tworzy go nie ponad 900, a niewiele ponad 500 grup właścicielskich. Na mocno skonsolidowanym rynku zostali najsprawniejsi i najsilniejsi - tacy, którzy potrafili dostosować się do nowych realiów prowadzenia biznesu dealerskiego. Tym bardziej warto wsłuchać się w ich głos i ocenę!

Badanie Satysfakcji Dealerów prezentuje dobre przykłady współpracy na linii dealer-importer, ale także wskazuje słabe punkty, które przeszkadzają w realizacji wspólnego celu dealera i importera - jak największej sprzedaży samochodów i usług serwisowych. Czy 2017 r. z rekordową sprzedażą przełoży się na najwyższe w historii zadowolenie dealerów? A może wielkość sprzedaży nie poszła w parze ze wzrostem optymizmu branży?

Krzysztof Romański
16:55 - 17:25

Cała marża dla dealera - sprzedaż bez bonusa. Zmiana na lepsze czy pocałunek śmierci?Debata

W czasach presji na realizację celów sprzedażowych często słyszy się, że sprzedaż aut staje się jedynie środkiem do uzyskania bonusa. Że aby zrealizować plan, dealerzy zrobią wszystko, łącznie z zejściem z ceny do umownego zera. Niestety osiągnięcie celu nie jest ani łatwe, ani pewne, a ewentualna porażka może oznaczać wręcz zachwianie płynnością finansową firmy.

A gdyby tak przenieść się w rzeczywistość bez bonusa i marż zmiennych? Albo chociaż – będąc realistą – ograniczyć ten model? Gdyby tak dealer dostał większą marżę do swojej dyspozycji, ale z pełną świadomością, że jeśli ją „odda” klientowi, nie może liczyć na dodatkową wypłatę środków nawet w razie wypracowania wysokiego wolumenu? Czy byłaby to zmiana uzdrawiająca biznes dealerski (pewniejszy przychód z pojedynczej transakcji, większa odpowiedzialność za politykę cenową)? A może raczej pchnięcie branży w przepaść, bo najbardziej agresywni cenowo dealerzy i tak zmuszaliby konkurencję do oddawania wszystkiego, bez nadziei na bonusową rekompensatę?

Wreszcie – co ze sprzedażą „auto-abonamentów”? Czy samochody oferowane w importerskich programach z niską ratą (i szerokim pakietem świadczeń) dealerzy będą w ogóle sprzedawać? Już dziś są marki, które auta w abonamentach sprzedają bezpośrednio, zostawiając sieci symboliczną marżę za wydanie. Z jednej strony dealer nie kupuje wówczas auta na stok (czyli ogranicza koszty), z drugiej – działa na naprawdę symbolicznej marży, która może nie pozwalać firmie „wyżyć”. Czy model sprzedaży może pójść właśnie w tym kierunku? Czy dealerzy będą pełnili de facto rolę agentów na franczyzie albo pośredników sprzedających leasing na samochód dla instytucji finansowej, która wcześniej kupiła go od importera?

A jeśli tak, to czy w takiej rzeczywistości jest w ogóle miejsce dla niezależnych, niezwiązanych z producentem dealerstw?

Pojedynek na argumenty z udziałem dwójki dealerów odnoszących się do dwóch przeciwstawnych, tytułowych tez.

Tomasz Betka
18:30 - 20:00

Kolacja

20:30 - 22:00

Wieczorna Gala Nagród Rynku Dealerskiego 2018

22:00 - 24:00

Wieczorny bankiet

10:00 - 10:10

Rozpoczęcie konferencji

Marek Konieczny
10:10 - 10:30

Dobrze zorganizowany proces sprzedaży w modelu HRV. Nagroda? Czysta, żywa marża

Wszyscy wiedzą, że należy myć brudne ręce przed obiadem. Tak samo wszyscy wiedzą, że przyszłość należy do produktów finansowych opartych na wysokiej wartości wykupu. Wszystko już wiemy, tylko… nie wszystkim udaje się sprzedawać w tym modelu tyle samochodów, ile by chcieli. Dlaczego? „Klient chce posiadać, a nie użytkować” albo „rynek jeszcze nie jest na to gotowy”. Czy to prawda? Nie do końca. W kontekście sprzedaży produktów HRV wielu dealerów wciąż popełnia błędy. Nawet gdy klient trafi do salonu zachęcony reklamą samochodu na „abonament”, nieprzygotowany handlowiec może odstraszyć go niewiedzą.

Zawsze trzeba też myśleć o tym, jak na HRV zarobić. Jeżeli masz ofertę takiego finansowania i od początku zakładasz, że chcesz je sprzedać, zupełnie inaczej prowadzisz rozmowy handlowe i zakładasz inne cele. Handlowiec musi widzieć korzyści we wszystkich elementach HRV: sprzedaży samochodu o większej wartości (wiesz, że ta grupa klientów wybiera statystycznie droższe auta?), sprzedaży samego finansowania i odkupie używanego auta. Jeśli wszystkie elementy poprowadzisz prawidłowo, na końcu czeka Cię piękna, żywa marża – wyższa niż standardowo!

Adam Kowalczyk
10:35 - 10:55

W jaki sposób kontroluję procesy w moim salonie i jak odzyskałem wpływ na realizację penetracji sprzedaży finansowania

Jednym z kluczowych elementów, który ma wpływ na rentowność sprzedaży, jest kontrola tego, czy pracownicy realizują poszczególne procesy zgodnie z założeniami. Jeżeli zawiedzie choć jeden element układanki, cały domek może się rozlecieć. Dlatego tak ważne jest nie tylko stworzenie procesów sprzedażowych, ale także ich kontrola.

Model działania firmy Mitcar oparty jest na ścisłej specjalizacji poszczególnych kroków obsługi klienta. Dzięki temu może ona lepiej kontrolować procesy, mierzyć je i w razie potrzeby usprawniać. Zalety takiego podejścia zobaczysz na przykładzie tego, w jaki sposób Mitcar poprawił penetrację sprzedaży finansowania.

Piotr Krasnodębski
11:00 - 11:25

Stres test dla dealerskich finansów po 1 lipca. Split payment w naszej branży.

1 lipca w Polsce wchodzą w życie przepisy split payment. Dotyczą one możliwości rozdzielenia płatności między klientami firmowymi na wartości netto i osobno podatek VAT. Kwotą netto dealer będzie mógł dysponować jak do tej pory. VAT trafi na osobne konto, a środków tam zgromadzonych dealer nie będzie mógł używać w bieżącym obrocie. W praktyce będzie to oznaczało, że dealerom wypadnie nawet 23 proc. kapitału. W sytuacji, gdzie rentowność w branży kształtuje się na poziomie 1 proc., a zapotrzebowanie na kapitał obrotowy jest ogromny, będzie to czas, w którym zadbanie o płynność finansową okaże się nie lada wyzwaniem.

Jak się do tej sytuacji przygotować? Niestety póki co jest więcej pytań niż odpowiedzi. O wskazanie mapy zagrożeń i spraw na które musi zwrócić uwagę dealer poprosiliśmy Darie Zawrotniak – dyrektor finansowy z ponad 10-letnim doświadczeniem w branży dealerskiej. Nie obędzie się bez kilku porad, które będą mogły wpłynąć na lepsze dostosowanie się do nowej rzeczywistości.

Daria Zawrotniak
11:30 - 12:10

Wszystko można zhackować, czyli jak podglądać kogoś przez telewizor i podsłuchiwać przez lodówkę?

W firmie dealerskiej jest mnóstwo urządzeń połączonych do internetu. To choćby kilkadziesiąt komputerów obsługiwanych przez pracowników. Duża część dealerów ma również otwarte Wi-Fi dla klientów w poczekalni serwisu. Wystarczy, że jedna osoba popełni błąd - wejdzie na złą stronę, otworzy niebezpiecznego maila - i problemy gotowe. W rezultacie wiele firm przeżyło już atak na stronę internetową lub komputery.

Podczas wystąpienia zobaczymy przykładowy dzień z życia współczesnego Kowalskiego. Będziemy towarzyszyli mu od momentu wstania z łóżka, przez podróż do pracy, popołudniowe zakupy, kończąc na powrocie do domu. Smartfon, samochód, środki komunikacji publicznej, biletomaty, komputery, miejskie banery i tablice informacyjne, czytniki kodów w sklepie, bankomaty. To tylko niektóre urządzenia i przedmioty codziennego, z którymi stykamy się każdego dnia. Każde z nich zawiera elektronikę i jest podłączone do internetu. W związku z tym można je zaatakować - o ile jego projektanci (i użytkownicy) nie zwrócili uwagi na aspekty bezpieczeństwa i prywatność.

Jakub Mrugalski
12:10 - 13:00

Przerwa

13:05 - 13:25

Jakie kroki doprowadziły do wzrostu odkupu aut od klientów o 240 proc. i na nowo zbudowały rentowność działu? Praktycznie o dziale samochodów używanych

Do idei posiadania działu aut używanych nie trzeba już przekonywać żadnego dealera. Wszyscy wiedzą nie tylko, że muszą go mieć, ale także to, że jest to cenne źródło dochodu dla stacji dealerskiej. Co więcej, ci, którzy już spróbowali utworzyć taką strukturę w ramach własnej firmy, zgodnie przyznają, że sprzedaż używanych samochodów nie sprawia większych problemów. Największą trudnością w rozwoju działu używek, na jaką zwracają uwagę dealerzy, jest brak dostępności towaru, czyli dobrych, pewnych aut używanych. Skąd je pozyskiwać?

A co gdyby zwiększyć odkup aut od swoich klientów o 240 proc., a rotację zmniejszyć ze 120 do 47 dni? Kto nie chciałby podwoić wolumenu sprzedawanych samochodów, a przy tym zwiększyć dochodowości działu… Brzmi pięknie, prawda? Co najważniejsze, to nie bajka. To realne wartości, które udało się osiągnąć dealerowi, z którym współpracujemy. Podczas wystąpienia pokażemy, jak do tego doszliśmy.

Michał Wąsik
13:30 - 13:50

Zmiany na rynku dystrybucji samochodów

Co najmniej od 20 lat co chwilę pojawiają się proroctwa o końcu trwającego w zasadzie od 100 lat systemu dystrybucji samochodów przez dealerów. Dealerów miało już likwidować GVO, potem sprzedaż przez Internet, teraz na topie są auta elektryczne. Żadna z tym dramatycznych prognoz do tej pory się nie sprawdziła. Ale czy rzeczywiście nie ma się czego bać? Czy pojawiające się coraz częściej nowe pomysły i plany producentów i importerów (stałe ceny, pop upy, store upy, modele agencyjne, abonamenty czy co tam jeszcze) nie zwiastują, niestety, nadejścia spóźnionej, choć dawno zapowiadanej rewolucji, która zagrozi egzystencji dealerów?
Marek Konieczny
14:00 - 15:00

Obiad

Sponsorzy złoci

Sponsorzy srebrni

Sponsorzy