Wyróżniam cztery fundamenty, na których opiera się dział akcesoriów. Są to: osoby odpowiedzialne za proces ich sprzedaży, oferta, ekspozycja i monitoring. Pierwszoplanową kwestią, od której powinno zacząć się budowę skutecznego działu akcesoriów w dealerstwie, jest wyznaczenie osób, które mają odpowiadać za ten obszar. Trzeba mieć tu na uwadze, że w całym procesie sprzedaży akcesoriów uczestniczy nie tylko dział części (z którym najczęściej kojarzą się akcesoria), ale jednocześnie salon i serwis.

Drugim kluczowym ogniwem w procesie sprzedaży akcesoriów jest oferta. W obecnych czasach istnieje spora przestrzeń do oferowania poszczególnych grup akcesoryjnych. Prawdziwy rozkwit przeżywają ostatnio bagażniki dachowe. Wynika to z m.in. z tego, że społeczeństwo coraz częściej korzysta z dobrodziejstw wyższego statusu materialnego i jeździ na wakacje. A to przekłada się na zwiększone zapotrzebowanie na akcesoria do transportu sprzętu takiego jak narty czy rowery. „Transportowym” produktem, który przeżył renesans, są haki. Nabrały one jednak innego – niż tradycyjne, czyli kojarzone głównie z przyczepami – znaczenia. Służą do przewozu rowerów, głównie w SUV-ach. Co ważne, haki i zestaw do przewozu rowerów generują większą marżę niż montaż poprzeczek na dachu.

Istnieje kilka momentów, w których dealer ma szansę efektywnie oferować akcesoria. Pierwszym z nich jest faza zamawiania samochodu, czyli czas, w którym dealer negocjuje zakup samochodu z klientem. Sprzedawca akcesoriów powinien odgrywać tu bardzo podobną rolę jak sprzedawca finansowania i ubezpieczeń. Chodzi o to, aby proces był zorganizowany tak, aby każdy klient miał możliwość porozmawiania z doradcą akcesoryjnym. Drugim istotnym momentem, w którym można proponować klientom akcesoria, jest oczekiwanie na wydanie samochodu. Gdy negocjacje dotyczące sprzedaży auta są już zamknięte, sprzedawca akcesoriów może bez „presji rabatowej” skoncentrować się na rozbudzeniu potrzeby klienta. Trzecim momentem jest wydanie auta. Często jest ono dla klientów przyjemnym wydarzeniem, w którym często biorą udział całe rodziny. Dlatego warto, aby akcesoria, takie jak torby, walizki czy koszulki również zaistniały przy tej okazji. Kolejna szansa na sprzedaż rodzi się przy tzw. drugim wydaniu samochodu.

Każda z osób przypisana do obszaru akcesoriów powinna mieć jasno wyznaczone zadania, za które odpowiada. Całość powinien spinać gospodarz procesu, czyli specjalista do spraw akcesoriów wyodrębniony z działu części. Co ważne, stanowisko pracy doradcy akcesoriów nie powinno znajdować się fizycznie w dziale części, ale być umiejscowione niedaleko biurek handlowców. Dlaczego? Ponieważ pewnie nie raz pojawiałaby się pokusa, aby pracownik zajmujący się akcesoriami obsługiwał także klientów wewnętrznych czy serwisowych, co mogłoby skutkować tym, że stałby się typowym sprzedawcą części z długą kolejką przed sobą.

Niezwykle ważnym elementem w całym procesie jest aktualizowana na bieżąco wiedza pracowników na temat oferty dostepnych akcesoriów. Specjalista akcesoriów pełni tu rolę supervisora. Jednak z wymaganiami musi iść w parze odpowiednie motywowanie pracowników zarówno doradców akcesoryjnych, jak i handlowców – każdy z nich powinien partycypować w prowizji ze sprzedaży akcesoriów. Niestety często dzieje się tak, że trafia ona tylko do osoby odpowiedzialnej za akcesoria, zaś sprzedawca samochodów jest w tym pomijany.

Klamrą, która spina cały proces sprzedaży akcesoriów, jest jego monitoring. Efekty powinny być weryfikowane przede wszystkim poprzez pomiar wyników handlowca, bo to on sprzedając samochody, generuje pierwszą największą marżę na akcesoriach. Kontroli podlega przede wszystkim liczba złożonych ofert, które powinny być składane każdemu klientowi, podobnie jak w przypadku produktów F&I (benchmark w zakresie marży, wraz z robocizną, na sztukę wydanego nowego/używanego samochodu, powinien kształtować się w akcesoriach między 900 a 1200 zł – to kwota, do której dealerzy mogą dążyć i faktycznie ją uzyskać). Następnym punktem pomiaru jest sprzedaż z lady. Tutaj parametry są uzależnione od oferty akcesoryjnej importerów. Roczna rotacja stoku akcesoriów powinna zamykać się w liczbie 6, dlatego, że sporo akcesoriów jest eksponowanych, nie da się więc ich od razu sprzedać – one też pracują. Martwy stok – akcesoria starsze niż 12 miesięcy – powinien jednak wynosić 0. To znaczy, że po roku od wystawienia nie powinniśmy mieć w magazynie żadnych zalegających akcesoriów.

Podstawą zarządzania akcesoriami w dealerstwie jest także przygotowywanie na każdy rok budżetu dla akcesoriów, obejmującego takie parametry jak przychód, robocizna, koszty własne dealera, marża. Zestawiając to ze wskaźnikami, do których dążymy, będziemy mogli porównać efektywność sprzedaży akcesoriów. Analizując kwestię budżetu, nasuwa się również pytanie: czy opłaca się zainwestować w pracownika poświęconego akcesoriom? Spróbujmy to zatem policzyć. Przy założeniu, że koszt pracownika to około 6,5 tys. zł, jego stanowisko zwraca się po sprzedaży – przykładowo – 22 alarmów, 13 haków lub 4 usług car spa. Czy to dużo, czy mało, każdy dealer musi odpowiedzieć sobie samodzielnie.