„Samorejestracje oraz fikcyjna – zachodząca wyłącznie «w systemie» – sprzedaż aut rosną. Pompowanie balonika trwa... Przy dobrej koniunkturze boli to wszystkich mniej, ale w razie tąpnięcia rynek bardzo szybko wystawi rachunek za lata błędów” – to spostrzeżenia wynikające z raportu "Bańka stokowa" na rynku sprzedaży nowych samochodów osobowych przygotowanego przez firmę Gekko advisoryNOW na zlecenie Związku Dealerów Samochodów. Dziś po raz pierwszy – specjalnie dla czytelników Tygodnika Kongresowego – raport jest udostępniany w całości do pobrania.

Jeśli chodzi o ryzyka związane z samorejestracjami i zafałszowanym obrazem sprzedaży, to najwięcej bierze ich na siebie dealer. Do najważniejszych zagrożeń należą: rosnący „magazyn” samochodów, a więc i koszt jego obsługi (wynajem placów, logistyka, ubezpieczenia, ochrona), potrzeba coraz wyższego finansowania zakupu aut (rosnące zadłużenie, utrata zdolności kredytowej), niższa marża na sprzedaży (z powodu niższej rotacji stoku, ale też m.in. ze względu na uruchomienie gwarancji na zarejestrowane auta), a także kanibalizacja „zwykłej” sprzedaży samochodów i – co za tym idzie – niemożność realizowania celów. To wszystko może prowadzić do utraty płynności finansowej, a w najgorszym wariancie do upadłości firmy.

Warto natomiast podkreślić, że na samorejestracjach docelowo mogą stracić również importerzy. Chodzi m.in. o niższe marże na sprzedanych pojazdach (w upustach i „sprzedaży specjalnej” uczestniczą przecież także centrale), ryzyko finansowe związane z ewentualną utratą płynności przez dealera (marka to w końcu główny „kredytodawca” sieci), a także o... niezrealizowanie własnych planów wolumenowych. Ryzyka po stronie importera i dealera tworzą klasyczny mechanizm naczyń połączonych.

Ryzyka, jak to ryzyka – mogą, ale nie muszą się ziścić. Te związane z samorejestracjami i „skrzywionymi” danymi sprzedażowymi, zależą zdaniem autorów raportu przede wszystkim od dwóch czynników. Po pierwsze, od podjęcia przez najsilniejszych rynkowych graczy działań, które zastopują powstawanie bańki stokowej w segmencie nowych samochodów osobowych (ci „najsilniejsi gracze” to w pierwszej kolejności importerzy i producenci). Po drugie, od ogólnej koniunktury ekonomicznej i elementów warunkujących sprzedaż na rynku automotive (tutaj podstawowe zagrożenia stanowią: spadek tempa wzrostu gospodarczego oraz koniec „taniego pieniądza” i ograniczenie dostępu do kredytów). „Należy również wziąć pod uwagę, że rynek, ze względu na duże upusty, ulega stopniowemu nasyceniu. Upusty takie mogą nie być do utrzymania w dłuższym okresie, a czynnikiem mogącym dodatkowo prowadzić do wzrostu cen są nowe, bardziej restrykcyjne normy dotyczące spalin” – czytamy w analizie Gekko advisoryNOW.

Według autorów raportu w zależności od „kombinacji i siły czynników kryzysogennych”, a także działań zapobiegawczych, da się wyróżnić 3 główne scenariusze rozwoju sytuacji: optymistyczny (by nie powiedzieć – życzeniowy), sanacyjny („naprawczy”) oraz kryzysu. W pierwszym założenia są następujące: rynkowi gracze nie podejmują istotnych działań prewencyjnych, ale też czynniki makroekonomiczne pozostają sprzyjające. „Na rynku nie pojawią się żadne poważniejsze perturbacje, nie zmaterializują się obawy o spadek popytu ze względu na nasycenie rynku i potencjalny wzrost cen, w związku z czym uda się utrzymać stabilny wzrost. Z drugiej strony nadal będzie obowiązywał obecny system, w którym duża presja na realizację celów sprzedażowych będzie się przekładała na wysoki odsetek samorejestracji (...)” – czytamy w raporcie „Bańka stokowa na rynku sprzedaży nowych samochodów”. Konsekwencje na rynku? Podobne jak dzisiaj, czyli wzrost sprzedaży będzie neutralizował błędy i kontrowersyjną politykę sporej części marek. Czyli może nie tak źle? Może. Jest tylko jedno „ale”. „Scenariusz możliwy jest jedynie przy bardzo korzystnej sytuacji na rynku (...). W długim okresie taka sytuacja wydaje się mało prawdopodobna” – zauważają autorzy opracowania.

No i scenariusz kryzysowy, czyli następująca wersja zdarzeń: sytuacja w gospodarce ulega pogorszeniu (tak jak w wariancie sanacyjnym), ale importerzy i producenci nie podejmują działań „uzdrawiających”. W tym scenariuszu analitycy Gekko advisoryNOW zaczynają już poważnie straszyć. Bo zakładając spadek sprzedaży aut, do tego niepoprzedzony wcześniejszym ograniczeniem „bańki stokowej”, może zostać uruchomiana cała lawina nieszczęść. Gwałtowny spadek rotacji sprawi, że dealerzy przestaną zamawiać nowe samochody. To spowoduje, że nie będą w stanie realizować celów sprzedaży, nie dostaną bonusów, a więc nie będą mogli spełniać swoich zobowiązań finansowych (także wobec własnych). Co gorsza, problemów z płynnością dealerów nie da się rozwiązać dodatkowym finansowaniem zewnętrznym – przy tak słabych wskaźnikach dealerzy mogą go bowiem nie dostać (zwłaszcza że również instytucje finansowe będą miały w kryzysie poważne kłopoty). Od tego już tylko krok do rozpoczęcia fali upadłości autoryzowanych dealerstw i serwisów, a przy złych „rokowaniach” branży znalezienie następców może graniczyć z cudem. To w naturalny sposób przełoży się na pozycję importerów oraz całego grona dostawców dla sektora motoryzacyjnego. Cały polski rynek sprzedaży nowych samochodów może stanąć na skraju załamania. Na końcu kryzys dotknie też klientów. „Przetrwają jedynie najwięksi i najsilniejsi dealerzy, zmniejszy się konkurencja”, zaś „zachwianie sieci dealerskiej będzie oznaczało zachwianie sieci naprawczej” – piszą eksperci Gekko advisoryNOW.

Wnioski? Nie dopuścić do trzeciego, najgorszego scenariusza, ale też nie wierzyć w ten najbardziej optymistyczny, bazujący na tym, że nawet jak nie kiwnie się palcem, to w Polsce będzie utrzymywała się koniunktura, a naturalny wzrost sprzedaży będzie tuszował złe konsekwencje tego sztucznego. Nie można też liczyć na szybką i radykalną zmianę importerów w podejściu do samorejestracji i „pushowania”. Przynajmniej nie wszystkich i nie od razu. Ale może tak metodą małych kroków? Przecież w gruncie rzeczy wszyscy wiedzą, że długofalowo rynek tkwi dziś w błędnym kole. Lepiej trochę zwolnić w czasie prosperity niż ślepo pędzić do kryzysu – to zdanie powinni wziąć sobie do serca zarządzający przedstawicielstwami marek. A dealerzy powtarzać je im przy każdej okazji.

Blisko połowa dealerów szacuje, że samorejestracje stanowią obecnie między 10 a 20 proc. wszystkich rejestracji nowych samochodów w Polsce. Kolejne 40 proc. ustawia poprzeczkę nawet wyżej – między 20 a 30 proc. Dokładne oszacowanie skali procederu jest bez udziału importerów bardzo trudne, ale nawet te dane szacunkowe pokazują, że sprawa zrobiła się poważna i zwyczajnie zaciemnia obraz krajowego rynku. Doszło do tego, że w branży ukuto nowe pojęcie. Mianowicie – „bańki stokowej”, która prędzej czy później musi pęknąć. Firma doradcza Gekko advisoryNOW przygotowała dla Związku Dealerów Samochodów raport pod wiele mówiącym tytułem: „Bańka stokowa na rynku sprzedaży nowych samochodów”, gdzie na blisko 30 stronach poddaje analizie przyczyny powstawania owej „bańki” czy „spirali” stokowej, przybliża najważniejsze ryzyka z nią związane (dla dealerów, ale też dla importerów, klientów i całego rynku), a także rozpisuje 3 możliwe scenariusze biegu historii (zostając przy terminologii „bańkowej”: scenariusz dalszego dmuchania, „rozbrojenia” oraz... pęknięcia z hukiem).

Drugi scenariusz zakłada podjęcie działań naprawczych, ale przy bardziej realistycznym założeniu, że gospodarkę czekają jednak w przyszłości mniejsze bądź większe zakręty. Chodzi o: bardziej racjonalne plany sprzedaży, umożliwienie „wietrzenia” stoku z najstarszych aut, uproszczenie systemów bonusowych oraz zaprzestanie wywierania na dealerów presji na samorejestracje. W tej wizji w gospodarce nie dzieje się już najlepiej: rosną stopy i koszty finansowania, a sprzedaż samochodów zauważalnie spada. Wypadkową tego wszystkiego ma być przejście przez gorszy czas względnie suchą stopą, a przede wszystkim – uniknięcie upadłości firm na większą skalę.