Jak budować biznes w "używkach": droga do sukcesu według Menedżera Roku

Za każdą firmą osiągającą sukces stoją ludzie, którzy do niego doprowadzili i to właśnie z myślą o takich osobach stworzyliśmy nagrodę Menedżera Roku. Każda inspirująca historia ma swój początek, więc zacznijmy od pytania: kiedy Daniel Lewandowski na poważnie wszedł do branży automotive?

Swoją przygodę z motoryzacją zacząłem w 1997 r., jak to często bywa, trochę przypadkowo. Kolega zaproponował mi zastępstwo w komisie, a ja tę propozycję przyjąłem i… już tam zostałem. W tamtych czasach rynek był podzielony – sprzedażą nowych aut zajmowali się dealerzy, ale już obrót używanymi odbywał się w autohandlu. Tam przez kilka lat budowałem swoje doświadczenie, zamieszczając pierwsze ogłoszenia na portalu gratka.pl. Do dziś pamiętam, że zdjęcia wykonywane aparatem cyfrowym sprowadzonym przez szefa z Holandii zgrywaliśmy na dyskietkę. Tak to wtedy wyglądało.

Przywołuje wspomnienia…

Na pewno tak, ale myślę, że dzisiejsi pracownicy branży nie chcieliby powrotu do tamtej epoki – bez szybkiego internetu i błyskawicznej wymiany informacji. Jednocześnie rynek nie stał w miejscu. Branża nieustannie szła do przodu, a ja starałem się dotrzymać kroku, szukając nowych wyzwań. W tamtym okresie swego rodzaju nobilitacją, a przynajmniej tak to odbierałem, była sprzedaż samochodów nowych. W 2001 roku zacząłem rozglądać się za możliwością zmiany otoczenia. Ostatecznie padło na ASO Peugeota w Sopocie prowadzone przez Stanisława Ciągłę. Dzisiaj ten salon już nie istnieje, ale dobrze wspominam tamten czas. Tam wreszcie spełniłem marzenia o sprzedawaniu aut nowych, choć od pierwszego dnia, z uwagi na przeszłe doświadczenia, miałem też bliski kontakt z „używkami”. Wkrótce zająłem się zresztą wyłącznie samochodami używanymi pod brandem programu „Okazje Lwa”, który w późniejszym czasie zmienił nazwę na „Peugeot Używany Gwarantowany”.

Czym się wyróżniały?

Zabrzmi to może niewiarygodnie, ale powiem tyle: nawet dziś branża mogłaby wiele nauczyć się na podstawie tamtych projektów, a przecież od ich wdrożenia minęło ponad 20 lat. Mało komu przyszło wtedy pracować na KPI, a my już wtedy mierzyliśmy rotację oraz inne wskaźniki w autach używanych. Uczyliśmy się, podpatrując rynki bardziej rozwinięte – Francję, Wielką Brytanię. Te lata ukształtowały mnie w zawodzie, dały mnóstwo wiedzy i zagwarantowały stały rozwój. Pierwszy raz zobaczyłem wtedy photowalla. W Polsce Das WeltAuto wprowadziło to rozwiązanie jako standard dopiero piętnaście lat później.

Myślę, że duża w tym zasługa Jacka Gieca, który w tamtych latach nadzorował markowy program aut używanych. Dzisiaj pracuje w Volvo i to jemu możemy przypisać sukces Volvo Select, który w mojej ocenie jest najlepszym rozwiązaniem dla aut używanych na rynku.

Zdaje się, że swego czasu Pan również pracował w strukturach importerskich?

Zgadza się. Dwa lata spędziłem w DasWelt Auto – zajmowałem stanowisko Used Car Coach. To były czasy, kiedy dealerscy menedżerowie często przechodzili do centrali. Obecnie obserwujemy raczej odwrotny trend.

W 2017 r. zaczął Pan pracę w Grupie Plichta, która została wkrótce największym dealerem aut używanych w Polsce. Jak potoczyła się tamta historia?

Byłem opiekunem Grupy Plichta z ramienia Das WeltAuto, więc utrzymywałem regularny kontakt z jej przedstawicielami. Kiedy pojawiła się okazja do „zmiany barw”, postanowiłem ją wykorzystać. O powrocie do działalności dealerskiej myślałem zresztą od pewnego czasu, a perspektywa pracy w dużej firmie również była pociągająca. Zarządzający grupą już wtedy zdawali sobie sprawę, jak ważny jest segment „używek” i nie bali się w niego inwestować. W czasach, gdy inni dealerzy podchodzili do handlu takimi autami jako uzupełnienia działu nowych pojazdów, w Grupie Plichta był to segment traktowany na równi z salonem i posprzedażą. Przez sześć lat, które tam spędziłem, zdobyłem mnóstwo cennej wiedzy.

Tym sposobem przechodzimy do czasów współczesnych. Rok 2023 – przejście do branżowego lidera, Grupy Cichy-Zasada, i 55-proc. roczny wzrost w używkach. Będziecie walczyć o pozycję numeru jeden w segmencie?

Takie mamy ambicje. Właściciel grupy Mirosław Cichy i prezes Karol Obiegły obdarzyli mnie dużą dozą zaufania, a przy tym swobodą działania, nie tak znowu powszechną w dealerskim biznesie. Przez ostatnie półtora roku poświęciłem się pracy operacyjnej, przebudowując wraz z nowym zespołem dział aut używanych. Przede wszystkim zmieniliśmy strukturę. Wprowadziliśmy czterech dyrektorów regionalnych, rozwiązując w ten sposób kwestie kontroli zakupów, tego, co wchodzi na magazyn… W nowym modelu łatwiej było nam codziennie kontrolować kluczowe wskaźniki, a regionalizacja umożliwiała sprawne reagowanie na ewentualne pożary – z poziomu centrali nie bylibyśmy w stanie działać tak szybko. Jednocześnie trzeba podkreślić, że przeprowadzenie tak szerokich zmian zapewne nie byłoby możliwe w mniejszej, gorzej zorganizowanej grupie. W efekcie wiele decyzji mogłem podejmować samodzielnie, co znacząco ułatwiło mi zadanie. Patrząc teraz za siebie, na te 27 lat w branży, nieustannie uczyłem się czegoś nowego – i wciąż jestem gotów na kolejne wyzwania, które pozwolą mi się rozwijać zarówno osobiście, jak i zawodowo.

Na pewno macie powody do zadowolenia. Może z jednym wyjątkiem – współczynnik sprzedaży aut używanych do nowych – tu chyba mogłoby być lepiej?

Nie chcę bagatelizować tego wskaźnika, ale myślę, że niekiedy przywiązuje się do niego zbyt duże znaczenie, bez zwracania uwagi na uwarunkowania rynku. Choćby Anglicy, których często stawia się jako wzór, liczą ten parametr bez sprzedaży flotowej. My zamówienia flotowe wliczamy. To podstawowa różnica. Oczywiście musimy sobie stawiać cele, ale trzeba mieć z tyłu głowy, że jeden kontrakt na, przyjmijmy 300 aut dla jakiejś dużej korporacji, może wywrócić tę statystykę. To wszystko wynika z braku zrozumienia, głównie przez importerów, jak działa rynek samochodów używanych, na który składają się trzy podstawowe filary: infrastruktura, kapitał na magazyn i zasoby ludzkie. Odpuszczenie sobie, choćby jednego z nich w zasadzie przekreśla szanse na sukces w „używkach”. Do tego dochodzi właściwie zorganizowana struktura organizacyjna i obecność w firmie menedżerów dedykowanych samochodom używanym.

Niewiele zrobimy, jeśli zabraknie nam placu na samochody, miejsc w serwisie na przygotowanie auta do sprzedaży, bądź pieniędzy na magazyn. Nie zajdziemy daleko, jeśli w firmie nie będzie chęci, aby handlowiec zajmujący się autami używanymi był traktowany na równi z tymi, którzy sprzedają nowe auta. Tych barier jest cała masa, ale wszystko sprowadza się do jednego: jeśli mamy działkę w centrum Warszawy z 40 miejscami ekspozycyjnymi, to nawet jeśli zrotujemy stok 10 razy w ciągu roku, nie sprzedamy więcej niż 400 aut. Bo będzie to fizycznie niemożliwe. Nic nie da „przypięcie” do tego biznesu kolejnych etatów ani lepszy system premiowy. Ograniczenia infrastrukturalne pozwalają nam wyznaczyć sufit. Możemy co najwyżej przyspieszyć rotację, ale tego wskaźnika nie da się poprawiać w nieskończoność.

Część ekspertów mogłaby nawet wskazać, że nadmierne rotowanie nie jest wcale takie zdrowe dla dealerstwa…

To stara szkoła. Moim zdaniem 12 obrotów stokiem aut używanych w ciągu roku jest do osiągnięcia. Gdyby nie ograniczała nas wspomniana infrastruktura, myślę, że moglibyśmy z czasem „dobić” do takiego wyniku. Dawne standardy z rynków zachodnich nie mają już raczej zastosowania. Dość powiedzieć, że od kiedy znalazłem się w strukturach GCZ, podwoiliśmy szybkość rotacji przy tej samej powierzchni magazynowej. Stąd też wziął się nasz 55-proc. wzrost sprzedaży. Przeprowadzona zmiana dotyczyła więc bardziej ludzi, organizacji pracy, szybkości przygotowania samochodów do sprzedaży czy koncepcji premiowych, aniżeli samej liczby stanowisk ekspozycyjnych. To w tych elementach dealerzy dysponują największymi rezerwami, które w wielu firmach pozostają jednak niewykorzystane. Zwiększenie tempa rotacji z 6 do 10 obrotów, czyli zmniejszenie czasu, które auta spędzają w magazynie z 60 do 36 dni, to zmiana, którą można wypracować, opierając się na już istniejących procesach. Tylko tyle i aż tyle. Poprawiajmy to, na co mamy wpływ. To wystarczy.

Skoro mówimy już o procesach, porozmawiajmy o odkupach trade in, bo ten wskaźnik udało się Panu poprawić aż o 70 proc.

Trade in to w każdej firmie dealerskiej najtrudniejsze zagadnienie. W tym przypadku nic nie zastąpi relacji wewnątrz firmy. To podstawa. Dlaczego? Bo mówimy o procesie, który łączy wszystkie działy. Od handlowców w salonie, którzy muszą zainicjować odkup, przez serwis, który musi to auto sprawdzić i wreszcie dział części zamiennych w razie, gdyby trzeba było je wycenić. A przecież do tego dochodzi jeszcze wycena opłacalności… Jednocześnie mówimy tu o procesie, którego nie da się w 100 proc. zaplanować – możemy opierać się na naszej bazie, ale, koniec końców, nie wiemy, który klient zdecyduje się na odsprzedaż poprzedniego auta salonowi. Dlatego powtarzam moim handlowcom, aby pozostawali w kontakcie ze sprzedawcami w „nówkach”. Żeby mieli okazję zareagować, gdy trafia się okazja. Żeby stale przypominali o możliwości odkupu, niekiedy pomijanej przez ich kolegów z sąsiedniego pokoju. Ta relacja między działami jest bardzo ważna.

W takim razie zapytam jeszcze o sferę online. Jak postrzega Pan przyszłość dystrybucji cyfrowej – zwłaszcza pod kątem dealerskich stron dedykowanych właśnie autom używanym?

Uważam, że sprzedaż pojazdów z rynku wtórnego w sferze online powinna być integralną częścią całej firmy. Wielu dealerów przez lata budowało swoją markę, a tworzenie oddzielnych stron dedykowanych może sprawić, że klienci nie będą pewni, z kim mają do czynienia. Dlatego jako dział samochodów używanych posługujemy się tym samym logo GCZ, różniąc się jedynie kolorem. Planując nową witrynę Grupy, chcemy być jej integralną częścią i korzystać z silnej marki oraz efektywnego marketingu największej grupy dealerskiej w Polsce. Wierzę, że spójność w prezentacji oferty – zarówno nowych, jak i używanych samochodów – buduje zaufanie klientów i wzmacnia naszą pozycję na rynku.

A gdyby miał Pan ocenić dealerski rynek pojazdów używanych w Polsce – jaką laurkę wystawiłby Pan branży? Od 15 lat dealerzy deklarują, że chcą ten segment profesjonalizować, ale efekt – około 5 proc. krajowych transakcji realizowanych przez autoryzowane firmy – raczej wrażenia nie robi. Czy to się zmieni?

Wiele można by osiągnąć w tym temacie, gdyby za deklaracjami szły konkretne działania. Możliwości nie brakuje – spójrzmy na przykład na nowe salony chińskich marek. Obecnie powstaje ich bardzo dużo, a dealerzy chętnie je uruchamiają, inwestując około miliona złotych w każdy taki obiekt. Warto zauważyć, że sprzedaż marek pochodzących z Chin wiąże się z pewnym ryzykiem – jesteśmy uzależnieni od dostaw z dalekiego kraju, nie znamy przyszłych stawek celnych i nie mamy pewności co do kształtowania się popytu. W segmencie pojazdów używanych takich zagrożeń nie ma. Czy jednak ktoś słyszał, żeby dealer zainwestował choćby milion złotych w salon sprzedaży samochodów używanych? Jest kilku nielicznych a najlepiej to widać, obserwując ruchy branżowego lidera w tym segmencie. W tej kwestii musi jednak zajść wiele zmian. Upatruję tu szans dla rynku wtórnego, zwłaszcza dla tych dealerów, którzy naprawdę chcą rozwijać działalność w tym segmencie. Co do tego, że warto, nie mam żadnych wątpliwości.