Od dawna stawiamy na to, żeby podczas Kongresu Dealerów przekazywać wiedzę praktyczną. Najlepiej, by dało się ją wdrożyć następnego dnia po powrocie z konferencji. Już dziś – na blisko dwa miesiące przed 10. Kongresem Dealerów – udostępniamy wzór checklisty, która pomoże w przeprowadzeniu wielopunktowej inspekcji towarzyszącej wykonywanym przeglądom, a jednocześnie przyczyni się do zwiększenia liczby sprzedawanych roboczogodzin, rozszerzenia zakresu sprzedawanych usług, a w konsekwencji także zwiększenia zysków działu posprzedaży!

Taki zabieg powinien dotyczyć każdego obsługiwanego auta. Należy przy tym kierować się zasadą podobną jak przy inspekcji samochodów używanych odkupowanych od klienta: lepiej rygorystycznie podchodzić do wszystkich kontrolowanych elementów. Decyzja o tym, co sprawdzać, należy już do szefa serwisu lub doradcy – najlepiej, jeśli jest ona poprzedzona wcześniejszą obserwacją i rozmowami z załogą warsztatu. A przy samochodach z przebiegiem kilkudziesięciu lub kilkuset tysięcy kilometrów znalezienie elementów, które mogą szwankować lub kwalifikować się do wymiany, nie będzie raczej stanowiło problemu: klocki hamulcowe, tarcze, opony, poziom oleju, płynów hamulcowych, system alarmowy, światła mijania… Każdy zweryfikowany element mechanik może później zakwalifikować do jednej z trzech kategorii (stąd - wspomniane wyżej trzy kolory): zielonej („wszystko w porządku”), żółtej („zwróć szczególną uwagę przy kolejnym przeglądzie”) albo czerwonej („wymień natychmiast”). I tutaj rola mechanika się chwilowo kończy, a pałeczkę przejmuje doradca, który wędruje z „inspekcją wielopunktową” do klienta i szczegółowo wyjaśnia mu, na czym polegają dolegliwości jego auta.

Cała filozofia w tym, aby tę checklistę odpowiednio zapełnić. Na warsztatach prowadzonych przez amerykańskiego szkoleniowca – Dona Reeda – taki formularz liczył 27 pozycji i nosił nazwę „wielopunktowej inspekcji”, ale tak naprawdę długość każdej „checklisty” powinna zależeć od indywidualnych potrzeb i wymagań konkretnego dealerstwa. Inspekcja samochodu to bowiem nic innego jak rzetelne sprawdzenie przez mechanika wybranych parametrów pojazdu. Niejako przy okazji realizacji głównego zlecenia, z powodu którego klient pojawił się w naszym serwisie.

W ten sposób serwis zyskuje sporą szansę na sprzedaż dodatkowych - z reguły nieźle płatnych - usług, a tym samym zwiększa liczbę roboczogodzin sprzedawanych na zlecenie. O ile może zostać rozszerzone standardowe zlecenie? Według Dona Reeda, jeśli dealer sprzedaje średnio 1,5 roboczogodziny na jedno zlecenie, to po wprowadzeniu checklisty średni wynik powinien podnieść się do około 2 godzin. Jeśli punktem wyjścia będzie wyższa wartość, korzyść będzie prawdopodobnie proporcjonalnie większa.

Co ważne, efekt ten zyskuje się bez żadnych dodatkowych kosztów – jedyną „inwestycją” jest tutaj rzetelne przepracowanie czasu pracy przez mechaników. Poza bezpośrednim zarobkiem dealer zyskuje także wyższy poziom satysfakcji klienta, który uniknie dzięki „checkliście” przykrych niespodzianek, a w skrajnym wypadku - poważnych kłopotów nawet kilka dni po wizycie w autoryzowanym serwisie, reklamowanym przecież jako niezawodny i najlepszy. A tak, nawet jeśli całość będzie „świecić” na zielono, to klient zobaczy przynajmniej, ile rzeczy robi ASO dla jego zadowolenia oraz bezpieczeństwa. I to w cenie najprostszej nawet usługi. Czy istnieje lepszy sposób na realizację hasła o byciu „partnerem klienta w zaspokajaniu jego potrzeb” niż rozwiązywanie problemów, o których istnieniu nie miał on nawet pojęcia?